Pozyskaj klientów premium. Poradnik nowoczesnego sprzedawcy usług - Justyna Fabijańczyk

Jesteś gotów, by rozpocząć współpracę z klientami premium?

Poznaj ścieżkę pozyskiwania klientów premium wytyczoną przez praktyka z 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży usług agencyjnych i online.

Biorąc do rąk tę książkę, zrobiłeś już pierwszy krok do tego, by Twoja sprzedaż przestała być czymś trudnym i stała się naturalna. Ten poradnik podpowie Ci, jak znaleźć lepszych klientów, nawiązać z nimi stałą współpracę i sprawić, by polecali Cię innym.

Sięgnij po strategię Zwiększę sprzedaż!

Czekałeś na niego od lat - oto gotowy, sprawdzony sposób nawiązywania relacji z klientami premium. Znajomość strategii Zwiększę sprzedaż pozwoli Ci wybudować odpowiedniej klasy markę osobistą oraz wykreować wizerunek online. Dzięki opanowaniu tajników tej strategii znajdziesz firmy, do których powinieneś dotrzeć ze swoją ofertą, i przygotujesz swoją prezentację tak, by była nowoczesna i atrakcyjna dla klientów z najwyższej półki, tym samym Twoje usługi staną się najbardziej pożądanymi na rynku. Rozumiejąc potrzeby przyszłych biznesowych partnerów, będziesz w stanie dotrzeć do osób decyzyjnych w firmach polskich oraz zagranicznych i przekonać je do tego, by wybrały właśnie Twoje usługi - za najwyższą możliwą cenę.

Pracując z tym podręcznikiem, poznasz sekrety najnowszych technik sprzedaży: Technikę Mostu Sprzedażowego oraz Technikę Pomocnej Dłoni, dzięki którym znacznie zwiększysz swoje szanse na to, że potencjalny klient premium stanie się Twoim stałym klientem. Dodatkowo podpowiemy Ci, jak powiększyć własny dochód dzięki źródłom pasywnym.

Multimedialna forma przewodnika

Zeskanuj kody QR umieszczone na marginesach książki, by zobaczyć dodatkowe materiały i pliki oraz pobrać ćwiczenia, które pomogą Ci utrwalić wiedzę

Ten wyjątkowy przewodnik to inwestycja na całe życie, inwestycja, która każdego miesiąca będzie zasilać Twoje konto!

Recenzje

Ilekroć czytam tego typu książki z zamiarem napisania o nich na blogu, zawsze zadaję sobie pytanie: czy dużo bym z tej książki wyniosła, gdybym była na początku swojej działalności freelancera? Z książki Justyny Fabijańczyk na pewno wynieść można całkiem sporo. We wstępie do książki czytamy: „Jeśli jesteś freelancerem, na przykład copywriterem, grafikiem, web developerem czy wirtualną asystentką, ten przewodnik pomoże Ci pracować z lepszymi klientami za wyższe stawki, utrzymać stałość wysokiej jakości zleceń, zrozumieć, czego oczekują klienci oraz jak z nimi współpracować na korzystnych dla Ciebie zasadach”. Brzmi nieźle, więc zajrzyjmy do treści książki. W „Pozyskaj klientów premium” znajdziesz m.in.: - rozdział o projektowaniu swoich usług, a tu trochę teorii, ale też wskazówki, jak wybrać swoją specjalizację jako usługodawca i dlaczego warto to robić. - rozdział zatytułowany „Twój strategiczny klient„, w którym przeczytasz m.in. o metodach pozyskiwania klientów. Dla początkującego to spora dawka wiedzy, ale dla kogoś, kto już jakiś czas zdobywa samodzielnie klientów, to raczej powtórzenie i zebranie czegoś, co już wie. Dla mnie w tym rozdziale bardziej istotne jest coś innego: klasyfikacja klientów. Justyna dzieli wszystkich klientów na: firmy lokalne oraz małe przedsiębiorstwa, średnie i duże firmy, korporacje, organizacje typu NGO, klientów indywidualnych. Wyraźnie też zaznacza, że sposób poszukiwania klientów różni się w zależności od tego, do której z tych grup zamierzasz dotrzeć, a to z kolei zależy m.in. od Twojego doświadczenia i umiejętności. Trudno starać się o zlecenia od dużych firm czy korporacji, gdy dopiero zaczynasz lub masz niewielkie doświadczenie. A z drugiej strony – trudno oczekiwać, że dużych klientów znajdziemy na portalach ze zleceniami. A więc najpierw warto przyjrzeć się sobie, swoim umiejętnościom i doświadczeniu, potem zdecydować, która grupa klientów jest w naszym zasięgu, a dopiero potem wybrać odpowiedni sposób poszukiwania takich klientów. To bardzo cenna lekcja. - kolejne rozdziały dotyczą budowania marki i technik skutecznej sprzedaży. To tu znajdziesz m.in. szczegółowe wskazówki, dotyczące tego, jak uzupełnić swój profil na LinkedIn i jak pozyskiwać klientów, wykorzystując ten serwis społecznościowych. Są tu też omówione techniki sprzedaży – widać, że autorka (czego zresztą nie kryje we wstępie do książki), ma doświadczenie w sprzedaży usług, bo wskazówki są konkretne, z przykładami i dopasowane do potrzeb freelancerów. Kto zdaniem skorzysta najwięcej na przeczytaniu tej książki? Książka „Pozyskaj klientów premium” na pewno przyda się początkującym freelancerom, bo dzięki niej będą mogli poukładać sobie sporo w głowie, jeśli chodzi o samo obmyślenie swojej usługi i wytypowanie klientów, do których chcieliby dotrzeć ze swoją ofertą. Nie wiem czy przyda im się to, co Justyna pisze o technikach sprzedażowych, bo mam wrażenie, że sporo wskazówek z książki jest do wykorzystania podczas bezpośrednich spotkań z klientami, a nie podczas mailowej komunikacji. Jeśli jesteś freelancerem, który komunikuje się głównie mailowo z klientami, może być Ci trudno stosować się do wszystkich wskazówek z tego poradnika. Myślę też, że ta książka, choć chyba nie takie było jej przeznaczenie, może pomóc także w pracy początkującym handlowcom. Oczywiście są na rynku bardziej szczegółowe poradniki, dotyczące sprzedaży, technik, tego, jak zamykać sprzedaż itp., ale te, które czytałam, nie podchodzą do problemu całościowo, a jedynie mówią o tym, jak zachować się na spotkaniu z klientem. A spotkanie to jedynie jeden z etapów pozyskiwania klienta. Jak mówi Justyna w swojej książce (i co podkreśla wielokrotnie) nowoczesna sprzedaż to budowanie relacji z klientem. Dzisiaj nie wystarczy wejść na spotkanie, powiedzieć kilka słów wstępu i przejść do sprzedaży. Dzisiaj trzeba wcześniej poznać klienta, dać mu się polubić, nawiązać z nim więź. Widzę potwierdzenie tego także u siebie – coraz częściej kupuję od osób i firm, z którymi łączy mnie jakaś relacja, a coraz rzadziej kupuję coś wtedy, gdy ktoś mi to po prostu zaoferuje, a nie znałam go wcześniej. Nowoczesna sprzedaż to także poznanie klienta oraz wiedza o tym, w jaki sposób kupują różne grupy klientów, co jest dla nich ważne (np. inaczej kupują kobiety, inaczej mężczyźni). Te informacje także znalazły się w książce „Pozyskaj klientów premium”. Czy freelancer z wieloletnim stażem znajdzie tu coś dla siebie? Pewnie tak, bo choć wiele rozdziałów będzie powtórzeniem tego, co już pewnie wiesz, to czasem jeden akapit, jeden krótki rozdział podsuwa jakiś pomysł, jakąś wskazówkę, która pozwala coś usprawnić nawet specjalistom z dużym doświadczeniem.

Biznesowe Info (2019-02-20)

Spis treści

Wstęp 11

Dla kogo jest ten przewodnik 13
O autorze 13
Jak korzystać z tego przewodnika 16
Rozdział 1. Zaprojektuj swoją usługę 19

Czym są usługi? 19
Usługi świadczone przez internet 22
Zawody, które przenoszą się do internetu 24
Formy świadczenia usług online 25
Łączenie różnych modeli biznesowych ze sobą 28
Czym jest sprzedaż? 29
Model freelancingowy vs. model agencyjny 31
Komu możesz oferować usługi freelancingowe i jak je rozliczać? 36
Jakie usługi będą się sprzedawać w przyszłości 39
Dwie przełomowe tendencje na rynku usług 43
Specjalizacja - obierz za cel wysokie stawki 47
Korzyści płynące ze specjalizacji 50
Jak wybrać dochodową specjalizację 52
Specjalizacja, czyli zyskujesz podwójnie 55
A co jeśli nie masz specjalizacji? 60
Rozdział 2. Twój strategiczny klient 65

Twoi strategiczni klienci - gdzie są i jak poznać ich potrzeby 65
Potrzeby firm lokalnych, mikro- i małych przedsiębiorstw 67
Potrzeby średnich i dużych przedsiębiorstw 68
Potrzeby korporacji 69
Potrzeby NGO 70
Potrzeby klientów indywidualnych 72
Badanie potrzeb klienta, czyli typy klientów i ich potrzeby 72
Trójkąt sprzedażowy. Wyceń swoją pracę na najwyższe stawki 80
Jak wycenić pracę za pomocą trójkąta sprzedażowego 81
Jak klient będzie oceniał Twój poziom umiejętności 82
Cena w trójkącie sprzedażowym 83
Metody pozyskiwania klientów 86
Tworzenie listy firm i bazy klientów 87
Stworzenie listy firm docelowych 87
Określenie nazw stanowisk osób decyzyjnych 88
Lista firm a baza klientów 92
Pozyskiwanie klientów na LinkedIn 94
Pozyskiwanie klientów na grupach na Facebooku 97
Pozyskiwanie klientów przez polecenia 100
Pozyskiwanie klientów dzięki współpracy z wirtualnym partnerem 102
Gdzie jeszcze są Twoi klienci? 103
Jak często pracować z bazą klientów? 105
Psychologia sprzedaży - czyli czy kupiłbyś to, co oferujesz? 106
Od kogo klienci kupują, czyli budowanie zaufania 107
Argument podobieństwa i społeczny dowód słuszności 108
Kompetencja i sympatia 110
Pewność siebie 112
Uwaga i zainteresowanie w starym i nowym procesie sprzedaży 115
Atrakcyjność usługi 117
Zaufanie 117
Cztery typy klientów i jak się z nimi komunikować 119
Skuteczna komunikacja - czyli jak się komunikować, by tworzyć dobre relacje 122
Stary a nowy model sprzedaży 123
Podstawy komunikacji z klientem 126
Rodzaje pytań 128
Skuteczna komunikacja z klientem 136
Komunikacja mailowa 141
Komunikacja telefoniczna 144
Sytuacje trudne w komunikacji 147
Rozdział 3. Ty jako marka 151

Twoja marka osobista 151
Czym jest marka osobista? 152
Sześć fundamentalnych cech silnej marki osobistej 154
Stwórz swoją markę 159
Ty online - elementy Twojego wizerunku i niezbędne narzędzia 167
Na czym się skupić, budując swoją stronę internetową 168
Rekomendacje i polecenia 170
Komunikacja mailowa 173
Lista mailingowa 178
Grupy na Facebooku 179
Profil na Facebooku 180
Fanpage na Facebooku 181
Transmisje Facebook Live 181
Facebook Live w grupach na Facebooku 182
Oferta i pakiety cenowe 182
Wzór umowy 183
Bezpłatny prezent 184
Blog - kiedy warto go założyć 185
LinkedIn Mastery: jak dotrzeć do klientów premium z polski i zagranicy oraz dać się im znaleźć za darmo i praktycznie bez wysiłku 188
Czym jest LinkedIn 188
Czym LinkedIn różni się od Facebooka? 189
Fundamentalne zasady obecności na LinkedIn 189
Rezultaty na LinkedIn 195
Kluczowe czynniki sukcesu na LinkedIn 196
Jak znaleźć klientów premium na LinkedIn 197
Jak komunikować się z klientami na LinkedIn 199
Program do mailingu i bezpłatny prezent 203
Rozdział 4. Techniki skutecznej sprzedaży 205

Ścieżka sprzedaży. Dziewięć kroków do współpracy z klientami premium 206
Namierz klienta 207
Przygotuj się do rozmowy 208
Reaguj na czas 208
Daj się polubić 210
Odkryj potrzeby 212
Przedstaw usługę 213
Rozwiej obawy 213
Zamknij sprzedaż 218
Follow-up 220
Technika mostu sprzedażowego 223
Z jakich elementów składa się most sprzedażowy? 224
Most sprzedażowy w praktyce: case study 230
Jak przeprowadzić klienta przez most sprzedażowy? 233
Metoda, która sprawi, że 74% potencjalnych klientów kupi Twoją usługę i poleci Cię innym 235
Automatyzacja pozyskiwania klientów 239
Na czym polega automatyzacja pozyskiwania klientów 239
Jakie procesy i czynności można zautomatyzować? 241
Wdrożenie automatyzacji sprzedaży w Twojej działalności 242
Bonus: korzystna umowa - omówienie rodzajów umów i wzory umów 243
Nie musisz być prawnikiem, aby stworzyć dobrą umowę 244
Zawsze czytaj umowę 244
Jakie zapisy zawrzeć w umowie? 246
Wysyłka umowy i od kiedy umowa jest ważna 255
Jak przedstawić klientowi umowę, żeby ją podpisał 256
Jakich zapisów w umowie unikać? 257
Rodzaje umów 258
Wezwanie do zapłaty 260
Zakończenie 263