Abc marketingu B2B - Łukasz Kosuniak

DLACZEGO POWSTAŁA TA KSIĄŻKA?

• Jakiś czas temu odebrałem telefon od przedsiębiorcy: „Panie Łukaszu, pracownicy namawiają mnie do tego LinkedIna, ale wie pan, ja nie jestem ekshibicjonistą i nie sądzę, żeby innych interesowało to, gdzie odpoczywam albo jaki kolor ma moje biuro”.
• Inna rozmowa, kilka tygodni później: „No fajny ten LinkedIn, ale to działa powoli. Czy nie da się tego jakoś zautomatyzować, żeby szybko zebrać kilka tysięcy kontaktów i wysyłać do nich oferty?”.
• I jeszcze jedna: „Mam taki plan, żeby zrezygnować z cold callingu i przenieść prospecting całkowicie na LinkedIna. Zamiast dzwonić, będziemy wysyłali oferty w wiadomościach na portalu”.

• Zaskoczyło mnie, że mimo dostępności dużej liczby artykułów, webinarów i kursów na temat social sellingu ciągle jeszcze wielu zainteresowanych nie wie, czym naprawdę jest ta metoda. Nie chodzi mi nawet o brak wiedzy „technicznej”, typu „gdzie kliknąć”, ale o zrozumienie natury działania social sellingu.
• Zwiedzeni obietnicami, przedsiębiorcy, handlowcy i marketerzy zaczynają traktować LinkedIna jak cudowny wynalazek, który rozwiąże ich wszystkie problemy i skieruje nieprzebrany strumień leadów w ich stronę. Takie podejście szybko prowadzi do nieporozumień. LinkedIn to nie perpetuum mobile, ale jedno z narzędzi komunikacji z rynkiem. Jego zaletą jest to, że możesz za jego pośrednictwem docierać do konkretnych osób i nawiązywać z nimi relacje.
• Media społecznościowe służą do budowania więzi. Tymczasem wiele osób chce ten etap pominąć i przechodzi od razu do sprzedaży, która powinna być przecież „skonsumowaniem” stworzonej wcześniej relacji.
• Jeżeli swoje kontakty na LinkedInie czy w innych mediach społecznościowych traktujesz jedynie jak odbiorców oferty – szkoda Twojego czasu. To nie jest social selling.
• Jeżeli każdego, kto przyjmie Cię do grona kontaktów, witasz ofertą lub pytaniem „Jak mogę pomóc?” (w domyśle: „Co mogę ci sprzedać?”) – nie zwojujesz tu zbyt wiele. To nie jest social selling.
• Jeżeli liczysz na to, że z wykorzystaniem botów i masowych zaproszeń zbudujesz sieć wartościowych kontaktów, które będą dla Ciebie źródłem leadów – szkoda Twojego wysiłku. To nie jest social selling.