Sprzedaż

Czego szukasz, kupując książkę o sprzedaży?

Zazwyczaj jednego z trzech. Albo dopiero zaczynasz sprzedawać — prowadzisz własną firmę, ale sprzedaż zawsze robiłeś „jakoś" i czujesz, że to „jakoś" zaczyna nie wystarczać. Albo sprzedajesz już od jakiegoś czasu, ale utknąłeś — masz wyniki, ale nie takie, jakich chcesz, i nie wiesz dokładnie, co blokuje. Albo budujesz zespół sprzedażowy i potrzebujesz języka, który da Ci wspólną podstawę z ludźmi, którym delegujesz tę odpowiedzialność.

Każdy z tych przypadków wymaga innego punktu wejścia. Ktoś, kto nigdy nie myślał o sprzedaży jako o dyscyplinie, potrzebuje najpierw zmiany sposobu myślenia o tym, czym sprzedaż w ogóle jest. Ktoś z doświadczeniem potrzebuje konkretnych narzędzi i krytycznej analizy tego, co robi. Ktoś budujący zespół potrzebuje frameworków, które da się przekazać innym. Dlatego zanim sięgniesz po pierwszą z brzegu książkę o sprzedaży, warto wiedzieć, gdzie dokładnie jesteś i czego konkretnie szukasz.

Sprzedaż to rzemiosło — nie wrodzony talent ani zestaw trików

Największy mit w tej kategorii brzmi tak: sprzedawcami się rodzą, nie stają. Ten mit jest wygodny dla ludzi, którzy nie chcą pracować nad tą kompetencją — i szkodliwy dla każdego, kto prowadzi firmę. Zarówno Ziglar, jak i Tracy przez całe życie udowadniali coś dokładnie odwrotnego: że sprzedaż jest zestawem umiejętności, które można zidentyfikować, opisać i wyćwiczyć. Nie przez tydzień. Przez lata systematycznej pracy.

Drugi mit: sprzedaż to manipulacja. Fredrik Eklund w „Sprzedaży" rozkłada to na czynniki pierwsze. Najlepsi sprzedawcy, których obserwował i z którymi pracował przez lata na jednym z najtrudniejszych rynków świata — nowojorskim rynku nieruchomości — nie manipulowali. Budowali relacje oparte na zrozumieniu potrzeb i dawaniu realnej wartości. Manipulacja daje jedną transakcję. Zrozumienie klienta daje relację na lata.

Trzeci mit: wystarczy poznać kilka technik zamykania sprzedaży. Techniki są narzędziami — i jak każde narzędzie, działają tylko wtedy, gdy wiesz, kiedy i jak je zastosować, i gdy masz solidny fundament pod spodem. Jan Fijor w „Metodach zdobywania klientów" podchodzi do tego jak inżynier: zanim nauczysz się zamykać transakcje, musisz zrozumieć cały proces — prospecting, kwalifikację, budowanie wartości, pracę z obiekcjami. Skakanie od razu do technik zamykania bez rozumienia reszty procesu to jak nauka jazdy od nauki hamowania awaryjnego.

Jakich autorów warto czytać i dlaczego akurat tych

Brian Tracy „Psychologia sprzedaży" to pozycja, od której zaczęło się kilka pokoleń sprzedawców. Tracy nie był teoretykiem — przez lata sprzedawał bezpośrednio, zanim zaczął uczyć innych. Jego podejście jest behawioralne: sprzedaż zaczyna się w głowie sprzedawcy, a wyniki zewnętrzne są pochodną przekonań, nawyków i sposobu myślenia. Jeśli nie czytałeś — to jest punkt obowiązkowy.

Zig Ziglar „Sztuka skutecznej sprzedaży" to klasyk, który ma już swoje lata, ale teza pozostaje aktualna: etyczna sprzedaż to pomaganie ludziom w podejmowaniu decyzji, które są dla nich dobre. Ziglar był jednym z pierwszych, którzy powiedzieli wprost, że sprzedawca, który sprzedaje coś, czego klient nie potrzebuje, nie jest dobrym sprzedawcą — jest tylko kimś, kto raz skasował prowizję. Długoterminowe myślenie o relacji z klientem jako fundament wyników — to jest jego wkład, który nie zestarzał się.

Fredrik Eklund „Sprzedaż" to inna liga tonu i stylu — Eklund jest barwniejszy, bardziej osobisty, i pisze z perspektywy kogoś, kto sprzedawał na poziomach, o których większość handlowców nie śni. Nowojorski rynek nieruchomości luksusowych nie jest rynkiem masowym, ale mechanizmy, które opisuje — energia, przygotowanie, rozumienie klienta, praca z odmową — są uniwersalne.

Grant Cardone „Sprzedawaj albo będziesz sprzedany" to pozycja dla kogoś, kto potrzebuje radykalnej zmiany podejścia do odmowy i do aktywności sprzedażowej. Cardone jest bezlitośnie bezpośredni: większość problemów sprzedażowych to problemy z aktywnością, nie z techniką. Za mało prospectingu, za mało kontaktów, za mało prób. Nie dla każdego — ale dla kogoś, kto utknął i szuka diagnozy, dlaczego wyniki nie rosną, może być przełomowy.

Jan Fijor „Metody zdobywania klientów" to polska perspektywa, i to ważne — Fijor pisał dla kogoś, kto sprzedaje w polskich realiach, z polską kulturą negocjacji i polskim stosunkiem do sprzedawców. Nie ma tu nowojorskiego optymizmu ani amerykańskiej pewności siebie jako domyślnego ustawienia. Jest za to konkretny, procesowy opis tego, jak budować bazę klientów i jak przez nią pracować systematycznie.

Na jakim etapie jesteś — co wybrać

Jeśli sprzedaż jest dla Ciebie terra incognita — zacznij od Ziglar lub Tracy. Ziglar zmienia nastawienie do tego, czym sprzedaż jest i powinna być. Tracy daje pierwszą mapę procesu i pracy nad sobą jako sprzedawcą. Obie są solidnym fundamentem.

Jeśli sprzedajesz już od jakiegoś czasu, ale wyniki nie rosną — Cardone jest dobrym diagnostą. Jeśli problem leży w aktywności i w podejściu do odmowy, to zobaczysz to szybko. Jeśli problem leży gdzie indziej, też to zobaczysz — bo Cardone jest wystarczająco radykalny, żeby wymusić szczerą ocenę własnego działania.

Jeśli budujesz lub zarządzasz zespołem sprzedażowym — Eklund i Fijor dają dwie różne perspektywy: Eklund na kulturę i energię sprzedaży na poziomie indywidualnym, Fijor na procesowe budowanie bazy klientów i systematyczną pracę z rynkiem.

Dla kogo są te książki — i dla kogo nie

Te książki są dla właściciela firmy, który rozumie, że sprzedaż nie jest działem — jest rdzeniem biznesu. Dla kogoś, kto chce traktować sprzedaż jako kompetencję do zbudowania, a nie jako talent, który się ma albo nie. Dla handlowca, który chce przestać działać na intuicji i zacząć działać na procesie.

Nie są dla kogoś szukającego szybkich trików, które zadziałają od przyszłego tygodnia. Nie ma takich trików — a przynajmniej nie działają długoterminowo. Nie są też dla kogoś, kto traktuje sprzedaż jako manipulację i szuka potwierdzenia tego poglądu. Najlepsze książki z tej kategorii twierdzą dokładnie coś odwrotnego — i mają za sobą wyniki, żeby to udowodnić.

Najczęściej zadawane pytania