Maszynka do zarabiania - Richard Klapholz & Alex Klarman

Maszynka do zarabiania. Zarządzanie sprzedażą według teorii ograniczeń

Eliyahu Goldratt tłumaczył różnicę między marketingiem a sprzedażą tak: marketing to ci, którzy rozrzucają ziarenka kukurydzy nad brzegiem jeziora. Gdy przelatujące stado dzikich gęsi je zauważy, wyląduje i zacznie się zajadać, przychodzi kolej sprzedawcy — to on kieruje lufę na tę gęś, która mu się najbardziej podoba, i przetwarza ją na obiad.

Problem większości firm polega na tym, że te dwie czynności wykonują ludzie, którzy ze sobą nie rozmawiają.

Teoria ograniczeń wchodzi do działu sprzedaży

„Maszynka do zarabiania” Richarda Klapholza i Alexa Klarmana przenosi teorię ograniczeń tam, gdzie zwykle się jej nie stosuje — do zarządzania sprzedażą. Metodę znaną z hal produkcyjnych autorzy kierują na proces, który decyduje o przychodach.

Książka jest skierowana przede wszystkim do kierowników sprzedaży i szefów firm — to oni znajdą w niej możliwe sposoby rozwiązania swoich najpoważniejszych problemów. Kierownicy marketingu również znajdą tu wiele dobrych pomysłów.

Firma jako maszyna produkująca dochody

Najciekawsze jest jednak to, co książka robi poza samym działem handlowym. Wskazuje na powiązania różnorodnych funkcji w firmie ze sprzedażą — produkcji, logistyki, wsparcia klienta, a także działów finansowych i wynagrodzeń.

Dzięki temu przyniesie korzyść każdemu, komu zależy, żeby firma, działając jako maszyna mająca produkować dochody, osiągnęła swój cel. Bo wąskie gardło przychodów rzadko siedzi tam, gdzie się go szuka.

Co znajdziesz w tej książce?

• Teorię ograniczeń w sprzedaży – zastosowaną poza swoim klasycznym, produkcyjnym obszarem
• Rozwiązania najpoważniejszych problemów – adresowane do kierowników sprzedaży i szefów firm
• Powiązania między działami – produkcją, logistyką, wsparciem klienta, finansami i wynagrodzeniami
• Spojrzenie na firmę jako całość – nastawioną na produkowanie dochodu, a nie na lokalne wskaźniki
• Inspirację do usprawnień – dla każdego, kto szuka nowych sposobów rozwoju biznesu

Dla kogo jest ta książka?

• Dla kierowników sprzedaży – to oni są pierwszym adresatem tej pozycji
• Dla szefów firm – patrzących na wynik całości, a nie na wykresy pojedynczych działów
• Dla kierowników marketingu – którzy również znajdą tu sporo dobrych pomysłów
• Dla znających teorię ograniczeń – i chcących zobaczyć ją poza produkcją
• Dla szukających usprawnień – gotowych odkrywać nowe sposoby prowadzenia firmy

Dlaczego to podejście działa

Klasyczne zarządzanie sprzedażą optymalizuje sprzedaż. Teoria ograniczeń każe najpierw znaleźć miejsce, które realnie ogranicza cały strumień dochodu — i dopiero tam działać. Czasem okazuje się, że leży ono zupełnie gdzie indziej niż w liczbie wykonanych telefonów.

Co dziś realnie ogranicza przychody Twojej firmy — i skąd wiesz, że to właśnie to?

Najczęściej zadawane pytania

O czym jest książka „Maszynka do zarabiania”?

„Maszynka do zarabiania” Richarda Klapholza i Alexa Klarmana opisuje zarządzanie sprzedażą według teorii ograniczeń. Książka pokazuje możliwe sposoby rozwiązania najpoważniejszych problemów działów handlowych oraz powiązania sprzedaży z produkcją, logistyką, wsparciem klienta i finansami.

Dla kogo jest ta książka?

Jest skierowana przede wszystkim do kierowników sprzedaży i szefów firm. Wiele dobrych pomysłów znajdą w niej także kierownicy marketingu oraz wszyscy, którym zależy, aby firma działała jako maszyna produkująca dochody.

Jak autorzy tłumaczą różnicę między marketingiem a sprzedażą?

Powołują się na porównanie Goldratta: marketing to ci, którzy rozrzucają ziarenka kukurydzy nad brzegiem jeziora, a gdy stado dzikich gęsi wyląduje i zacznie się nimi zajadać, przychodzi kolej sprzedawcy, który wybiera konkretną gęś i przetwarza ją na obiad.

Czy trzeba znać teorię ograniczeń przed lekturą?

Nie jest to warunek konieczny, choć znajomość teorii ograniczeń ułatwia zrozumienie proponowanego podejścia. Książka pokazuje zastosowanie tej metody w obszarze sprzedaży, a nie wyłącznie w produkcji.