The Art of the Deal, czyli sztuka robienia interesów - Donald J. Trump, Tony Schwartz

The Art of the Deal, czyli sztuka robienia interesów

Jest takie amerykańskie powiedzenie: kto sobie poradzi w Nowym Jorku, ten poradzi sobie wszędzie.

Donald J. Trump jest podręcznikowym dowodem prawdziwości tych słów — a ta książka opisuje dokładnie, jak to zrobił, gdy jeszcze nikt nie wiedział, kim się stanie.

Skąd wzięła się ta pozycja

W 2015 roku Trump znalazł się na 72. miejscu listy najbardziej wpływowych ludzi świata dwutygodnika „Forbes”. Rok później przeskoczył na miejsce drugie. Jednocześnie, z majątkiem wartym 4,5 miliarda dolarów, sklasyfikowany został na 324. miejscu listy najbogatszych na planecie.

Ten majątek zgromadził, budując i zarządzając nieruchomościami. Jako przedsiębiorca dysponował kombinacją cech, która przyniosła efekt: nos do interesów, umiejętności negocjacyjne, nieugiętość, profesjonalizm, zapał i rozmach.

W tej książce, na podstawie własnych doświadczeń, formułuje rady dotyczące skutecznego działania w branży nieruchomości oraz w szeroko pojętym biznesie.

Dwie rzeczy, w których autor jest dobry

Trump sam definiuje swoją przewagę bardzo wąsko:

„W toku doświadczeń przekonałem się, że w dwóch rzeczach jestem szczególnie dobry: w pokonywaniu przeszkód i motywowaniu zdolnych ludzi do wykonania możliwie najlepszej pracy”.

To celne rozpoznanie, bo obie umiejętności przewijają się przez całą książkę. Pierwsza dotyczy transakcji, druga — ludzi, którzy je realizują, a autor konsekwentnie traktuje je jako dwie strony tej samej pracy.

Zasady zawierania transakcji

Trzon książki stanowi zbiór reguł, które autor wyprowadza z własnych przedsięwzięć. Najważniejsze z nich:

• Myśl na wielką skalę – skoro i tak będziesz myślał, równie dobrze możesz myśleć z rozmachem
• Chroń się przed stratą – zabezpiecz się przed negatywnymi konsekwencjami każdej transakcji, zanim policzysz zysk
• Maksymalizuj opcje – miej plan B, bądź elastyczny i nie trzymaj się kurczowo jednej strategii
• Znaj swoją branżę – i polegaj na instynkcie zbudowanym na tej wiedzy
• Wyczuwaj potrzeby klientów – to, na czym naprawdę im zależy, rzadko jest tym, co mówią
• Unikaj pozycji desperata – kto musi zamknąć transakcję, przegrywa ją zanim usiądzie do stołu
• Zadbaj o rozgłos – autor traktuje go jako element strategii, nie skutek uboczny
• Pilnuj pieniędzy – nie przepłacaj i nie wydawaj na to, co nierozsądne
• Walcz, gdy masz rację – ustępstwo z wygodnej pozycji kosztuje więcej, niż się wydaje
• Traktuj biznes jak zabawę – a pieniądze jak wskaźnik, nie motywację

Ostatni punkt jest kluczem do zrozumienia całej reszty. Jeśli pieniądze są wyłącznie miarą wyniku, łatwiej odejść od złej transakcji — a to właśnie zdolność odejścia daje przewagę we wszystkich pozostałych zasadach.

Ochrona przed stratą jako pierwsza zasada

Warto zatrzymać się przy regule, która najbardziej odbiega od potocznego wizerunku autora. Zanim zacznie liczyć potencjalny zysk, Trump zabezpiecza się przed najgorszym możliwym wynikiem transakcji.

Ta kolejność jest odwrotna niż u większości ludzi wchodzących w duże przedsięwzięcia. Myślenie na wielką skalę i ochrona przed stratą tylko pozornie się wykluczają — rozmach jest możliwy właśnie dlatego, że dolne ryzyko zostało wcześniej domknięte.

Ludzie, nie tylko liczby

Drugi filar dotyczy zespołu. Autor kładzie nacisk na ocenianie i wykorzystywanie mocnych stron ludzi — na dobieranie zadań do tego, co ktoś naprawdę potrafi, zamiast do stanowiska, które zajmuje.

Ten wątek książka rozwija także w wymiarze osobistym. Trump zapowiada w niej, że największym wyzwaniem, jakie widzi przed sobą, jest znalezienie twórczego sposobu na oddanie społeczeństwu części tego, co osobiście zyskał, i wykorzystanie swoich umiejętności w służbie innym równie skutecznie, jak czynił to dla własnych korzyści.

Dla kogo jest ta książka?

• Dla działających w nieruchomościach – to branża, z której pochodzą wszystkie przykłady
• Dla negocjujących duże transakcje – zasady dotyczą przede wszystkim zawierania umów
• Dla przedsiębiorców – szeroko pojęty biznes jest tu równorzędnym tematem
• Dla zarządzających zespołami – motywowanie zdolnych ludzi to druga z dwóch deklarowanych mocnych stron autora
• Dla ciekawych, jak myśli jedna z najbardziej rozpoznawalnych postaci świata – książka powstała, zanim stała się nią na dobre

Na koniec

To książka, w której autor tłumaczy własne decyzje transakcja po transakcji — z rozmachem, ale też z bardzo konkretnym rachunkiem ryzyka pod spodem.

Czy w swojej ostatniej dużej decyzji policzyłeś najpierw zysk, czy najpierw stratę?

Najczęściej zadawane pytania

O czym jest książka „The Art of the Deal”?

Donald J. Trump na podstawie własnych doświadczeń formułuje w niej rady dotyczące skutecznego działania w branży nieruchomości oraz w szeroko pojętym biznesie. Opisuje zasady zawierania transakcji, ochrony przed stratą i pracy z ludźmi.

Jakie są główne zasady opisane w tej książce?

Między innymi: myśl na wielką skalę, chroń się przed stratą, maksymalizuj opcje i miej plan B, znaj swoją branżę, wyczuwaj potrzeby klientów, unikaj pozycji desperata, zadbaj o rozgłos, nie przepłacaj, walcz, gdy masz rację, oraz traktuj biznes jak zabawę, a pieniądze jak wskaźnik, nie motywację.

W czym autor uważa się za szczególnie dobrego?

Jak sam pisze, w toku doświadczeń przekonał się, że w dwóch rzeczach jest szczególnie dobry: w pokonywaniu przeszkód i w motywowaniu zdolnych ludzi do wykonania możliwie najlepszej pracy.

Skąd pochodzi majątek autora?

Zgromadził go, budując nieruchomościami i zarządzając nimi. W 2016 roku, z majątkiem wartym 4,5 miliarda dolarów, został sklasyfikowany na 324. miejscu listy najbogatszych ludzi na planecie.

Czy ta książka dotyczy tylko nieruchomości?

Nie. Choć wszystkie przykłady pochodzą z branży nieruchomości, autor formułuje rady dotyczące zarówno tej branży, jak i szeroko pojętego biznesu, w tym negocjacji i zarządzania zespołem.