Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie - Tahl Raz, Chris Voss

Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie

Chris Voss wielokrotnie stawał twarzą w twarz z przestępcami, którzy wzięli zakładników.

Jako główny negocjator FBI w międzynarodowych sytuacjach zakładniczych przetestował opisane w tej książce techniki na całym spektrum ludzkich dążeń — tam, gdzie stawką było ludzkie życie.

Thriller, który uczy

Ta książka znakomicie łączy narrację w stylu thrillera z elementami technik negocjacyjnych i prowadzi czytelnika do świata negocjacji o wysoką stawkę.

Znajdziesz w niej między innymi trzymające w napięciu zakulisowe relacje z dramatycznych wydarzeń rozgrywających się na opanowanych przez gangi ulicach Haiti oraz ze stale komplikującej się sytuacji napadu na bank w Brooklynie.

Ta forma nie jest ozdobnikiem. Technika opisana w kontekście prawdziwej rozmowy, w której druga strona reaguje inaczej, niż zakładał podręcznik, jest znacznie łatwiejsza do zapamiętania i zastosowania niż sucha reguła.

Dziewięć zasad sprzecznych z intuicją

Voss opisuje umiejętności i strategie negocjacyjne, które pomogły jemu i jego kolegom odnieść sukces w najtrudniejszych sytuacjach. Przedstawia dziewięć efektywnych zasad — sprzecznych z intuicją taktyk i strategii — dzięki którym staniesz się bardziej przekonujący w życiu zawodowym i osobistym.

Określenie „sprzeczne z intuencją” jest tu kluczowe. Klasyczna szkoła negocjacji uczy szukania kompromisu i wspólnego interesu. Voss przychodzi z pola, na którym kompromis nie istnieje — porywacz albo wypuści zakładników, albo nie — i to zmienia całą metodę.

Inteligencja emocjonalna bez utraty siły

Daniel H. Pink, autor bestsellera „Drive”, zwraca uwagę na to, co odróżnia tę książkę od poradników o empatii:

„Podkreśla znaczenie inteligencji emocjonalnej, lecz nie kosztem mocy niezbędnej do osiągania porozumień”.

Pink dodaje, że to książka pióra byłego negocjatora FBI — kogoś, kto nie uznawał „nie” za odpowiedź — co czyni ją fascynującą, a jednocześnie niezwykle praktyczną lekturą pełną technik pomagających wynegocjować to, czego się chce.

Nie tylko dla negocjatorów

Adam Grant, profesor Wharton School of Business i autor książek „Buntownicy” oraz „Dawaj i bierz”, opisuje ją jako pasjonującą lekturę pełną rad do natychmiastowego wykorzystania — przeznaczoną dla negocjatorów zmagających się z najtrudniejszymi sytuacjami, ale także dla osób pragnących lepiej radzić sobie z codziennymi konfliktami w pracy i w domu.

Voss pokazuje bowiem, jak korzystać ze swoich narzędzi w miejscu pracy i w każdej innej dziedzinie życia. Twój biznes — zasadniczo całe Twoje życie — sprowadza się do osiągnięć w decydujących rozmowach, a opisane tu narzędzia pozwalają uzyskać w nich przewagę.

Dlaczego techniki z sytuacji ekstremalnych działają na co dzień

Odpowiedź jest prostsza, niż się wydaje. Mechanizmy psychologiczne są te same — różni się jedynie stawka i ilość czasu.

Negocjator zakładników nie ma możliwości przygotowania analizy, powołania się na autorytet ani odroczenia decyzji. Musi działać wyłącznie tym, co dzieje się w rozmowie — i właśnie dlatego jego techniki przenoszą się na rozmowę o podwyżce, na spór z kontrahentem i na konflikt w domu.

Dla kogo jest ta książka?

• Dla handlowców i kupców – każda transakcja jest decydującą rozmową
• Dla menedżerów – konflikty w zespole rządzą się tymi samymi prawami
• Dla przedsiębiorców – negocjacje z dostawcami, klientami i wspólnikami
• Dla unikających konfrontacji – metoda Vossa nie wymaga agresji
• Dla lubiących thrillery – narracja jest tu równie mocna co treść

Na koniec

Większość ludzi przygotowuje się do negocjacji, ustalając, co powie. Voss uczy czegoś odwrotnego: że wynik zależy od tego, co usłyszysz i jak na to zareagujesz.

Ile Twoich ważnych rozmów przegrałeś, zanim jeszcze na dobre się zaczęły?

Najczęściej zadawane pytania

O czym jest książka „Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie”?

Chris Voss, były główny negocjator FBI w międzynarodowych sytuacjach zakładniczych, opisuje w niej umiejętności i strategie, które pomogły jemu i jego kolegom odnieść sukces w najtrudniejszych sytuacjach, gdy w grę wchodziło ratowanie ludzkiego życia, oraz pokazuje, jak stosować je w pracy i w życiu codziennym.

Ile zasad negocjacyjnych przedstawia autor?

Dziewięć efektywnych zasad, czyli sprzecznych z intuicją taktyk i strategii, dzięki którym czytelnik ma stać się bardziej przekonujący zarówno w życiu zawodowym, jak i osobistym.

Czy ta książka jest tylko dla zawodowych negocjatorów?

Nie. Jak pisze Adam Grant, profesor Wharton School of Business, to lektura zarówno dla negocjatorów zmagających się z najtrudniejszymi sytuacjami, jak i dla osób pragnących lepiej radzić sobie z codziennymi konfliktami w pracy i w domu.

Jakie prawdziwe sytuacje są w niej opisane?

Między innymi zakulisowe relacje z dramatycznych wydarzeń na opanowanych przez gangi ulicach Haiti oraz ze stale komplikującej się sytuacji napadu na bank w Brooklynie.

Czy metoda Vossa opiera się na empatii, czy na sile?

Na obu. Jak zauważa Daniel H. Pink, książka podkreśla znaczenie inteligencji emocjonalnej, lecz nie kosztem mocy niezbędnej do osiągania porozumień.