Co chce wiedzieć klient? Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców - Marcus Sheridan

Co chce wiedzieć klient?

Klient trafia na Twoją stronę, znajduje tam ogólniki, wychodzi. Rozmowa z handlowcem nigdy się nie odbywa — bo decyzja zapadła, zanim ktokolwiek zdążył podnieść słuchawkę.

Marcus Sheridan ma na to liczbę.

Siedemdziesiąt procent decyzji zapada wcześniej

Niezależne badania przeprowadzone przez Google i Forrester wykazały, że średnio około 70 procent nabywców ponad połowę swoich badań przed zakupem offline przeprowadza online.

Konsekwencja jest brutalna dla działu handlowego: na sprzedaż znacznie większy wpływ ma to, co klient znajdzie o firmie i produkcie w sieci, niż to, co usłyszy od sprzedawcy.

Recepta autora mieści się w jednym zdaniu: słuchaj, o co pytają klienci, a następnie szczerze odpowiadaj.

Pięć kategorii pytań

Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, skupia się na zrozumieniu konsumentów i na tym, jak tworzyć oraz dystrybuować treści wpływające na decyzje potencjalnych klientów.

Jego najbardziej praktyczny wkład to konkretna typologia. Wytypował pięć kategorii pytań — oraz pięć rodzajów treści, które na nie odpowiadają — zapewniających większy ruch, konwersje, leady i sprzedaż. Wyodrębnił przy tym tematy, których odbiorcy — zarówno w B2B, jak i B2C — szukają najczęściej przed podjęciem decyzji zakupowej.

Czego jeszcze dowiesz się z tej książki?

• Jak rozmawiać z klientami w czasie rzeczywistym – z wykorzystaniem nowych technologii
• Jak tworzyć treści na firmową stronę – takie, które przeprowadzą klienta przez cały lejek sprzedażowy
• Jak samodzielnie nagrać siedem rodzajów wideo – przekładających się realnie na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji
• Jak wykorzystać insourcing – zamiast zlecać wszystko na zewnątrz
• Czego szukają odbiorcy B2B i B2C – zanim w ogóle skontaktują się z firmą

Dla kogo jest ta książka?

• Dla firm sprzedających przez internet – gdzie treść zastępuje pierwszą rozmowę
• Dla marketerów – odpowiedzialnych za ruch, leady i konwersje
• Dla działów handlowych – które chcą rozumieć, co dzieje się przed kontaktem
• Dla firm B2B – bo autor wprost uwzględnia specyfikę tego rynku
• Dla właścicieli małych firm – planujących tworzyć treści własnymi siłami

Dlaczego szczerość jest tu strategią

Najciekawsze w podejściu Sheridana jest to, że nie proponuje sprytniejszego marketingu. Proponuje odpowiadanie na pytania, których większość firm unika — o cenę, o wady, o porównanie z konkurencją.

Logika jest prosta: klient i tak szuka tych odpowiedzi. Pytanie brzmi tylko, czy znajdzie je u Ciebie, czy u kogoś innego.

Ile pytań, które codziennie zadają Ci klienci, ma odpowiedź na Twojej stronie?

Najczęściej zadawane pytania

O czym jest książka „Co chce wiedzieć klient?”

Marcus Sheridan pokazuje w niej, jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży, które odpowiadają na pytania odbiorców. Wytypował pięć kategorii pytań oraz pięć rodzajów treści, które na nie odpowiadają i zapewniają większy ruch, konwersje, leady i sprzedaż.

Jakie badania przywołuje autor?

Powołuje się na niezależne badania przeprowadzone przez Google i Forrester, według których średnio około 70 procent nabywców ponad połowę swoich badań przed zakupem offline przeprowadza online.

Co to oznacza dla sprzedaży?

Że na decyzję zakupową znacznie większy wpływ ma to, co klient znajdzie o firmie i produkcie w sieci, niż to, co usłyszy od sprzedawcy. Dlatego autor zaleca słuchać, o co pytają klienci, i szczerze im odpowiadać.

Czy w książce jest mowa o wideo?

Tak. Czytelnik dowiaduje się, jak wykonać we własnym zakresie siedem różnych nagrań wideo, które realnie przekładają się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji.